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專題培訓(xùn)
出口營(yíng)銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練高級(jí)研
第一講贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略。
第二講了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
5、當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人？談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商
10、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。?br />
第三講高效而超值的手段，是贏取超值海外訂單的法寶
1、如何理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式？
2、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
3、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
4、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
5、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
6、怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
7、國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）
8、國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？
9、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
10、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的！！
11、客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的？）
第四講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
7、觀展，高手的參展觀。
第五講客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
2、你的客戶有通過(guò)電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎？
3、客戶因什么而叛變？
4、客戶叛變前的征兆分析？
5、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
6、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
7、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
8、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
9、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)。
第六講關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
2、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要？
3、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、面對(duì)迪拜五金商行，關(guān)注什么？
6、如何獲取客戶的意向？
7、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
8、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
第七講高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧（請(qǐng)聽(tīng)我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺）
一、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
二、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
三、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國(guó)際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
四、離岸貿(mào)易的操作技巧
第八講海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
第八講海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、國(guó)際商務(wù)溝通技巧
10、海外客戶跟進(jìn)策略
11、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
12、海外大客戶的談判與溝通策略
13、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單
14、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
15、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶（廣交會(huì)是雞肋？）
16、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）
17、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變
18、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
19、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
20、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)
第九講展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
6、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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