私人銀行不止是理財(cái)中心

作為國際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一，私人銀行服務(wù)站在客戶個(gè)人的立場上為其設(shè)計(jì)整體的解決方案，其服務(wù)理念與其他金融服務(wù)截然不同，其服務(wù)的廣度和深度卻比貴賓理財(cái)要豐富得多。從客戶的需求來看，一方面，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速成長，擁有高資產(chǎn)凈值的私人客戶越來越多，并表現(xiàn)出資產(chǎn)增長迅猛、資產(chǎn)分布廣泛、對個(gè)人資產(chǎn)的保值增值要求高等特點(diǎn)；另一方面，這部分高資產(chǎn)凈值的客戶大多擁有自己的實(shí)業(yè)或擔(dān)任公司高管，缺乏打理個(gè)人龐大資產(chǎn)的時(shí)間、精力和專業(yè)知識，同時(shí)，面對錯(cuò)綜復(fù)雜的金融市場和泛濫的資訊信息，財(cái)富擁有者對于如何配置個(gè)人資產(chǎn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值往往感到困惑和無所適從，需要具備專業(yè)能力和可靠的咨詢顧問服務(wù)來幫助解決其面臨的問題。這也成為各家商業(yè)銀行大力拓展財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)和動(dòng)力。

但從中國目前的現(xiàn)實(shí)環(huán)境來看，中國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn)，然而中國本土商業(yè)銀行尚沒有一家能夠提供全面的私人銀行服務(wù)，真正意義上的私人銀行發(fā)展還受到一定的制約。一是銀行監(jiān)管政策的限制，在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的大背景下，中國的商業(yè)銀行尚不能全面涉足證券、信托、保險(xiǎn)等各種金融領(lǐng)域，無法為客戶提供全方位、跨區(qū)域（含跨境）、全面的資產(chǎn)管理和代客理財(cái)業(yè)務(wù)，影響了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的管理效率和實(shí)施效果；二是相對于國外成熟的金融市場和投資產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)對沖工具等，國內(nèi)的金融市場尚處于起步和逐步完善階段，金融市場的不發(fā)達(dá)、投資產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)對沖工具（如期權(quán)等）的不豐富等，也直接影響國內(nèi)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)。 從短期來看，中國私人銀行可選擇的定位是：在現(xiàn)有理財(cái)體系的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對高端VIP客戶的分層服務(wù)，在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)方面，比現(xiàn)有的理財(cái)中心更加出色和完善，充分體現(xiàn)出私人銀行服務(wù)的高貴、私密與專享；在資產(chǎn)管理方面，逐步探索開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，完善私人銀行運(yùn)作流程和產(chǎn)品體系建設(shè)，同時(shí)，以私人銀行為龍頭，整合銀行的理財(cái)體系，面向全行理財(cái)體系提供專業(yè)的服務(wù)與支持，提升全行理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)能力和市場競爭力。 從中長期目標(biāo)來看，隨著國內(nèi)金融監(jiān)管政策的調(diào)整、金融市場的成熟以及金融創(chuàng)新產(chǎn)品的日趨豐富完善，私人銀行最終將實(shí)現(xiàn)真正意義的以代客資產(chǎn)管理為核心的財(cái)富管理運(yùn)營模式和盈利模式，成為面向最高端個(gè)人客戶提供全面的專業(yè)化、國際化、個(gè)性化財(cái)富管理服務(wù)，滿足其財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)增值等方面的需求，也將成為銀行重要的利潤中心之一。

中國私人銀行發(fā)展瓶頸

從總體上看，中國在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面仍然面臨諸多問題，突出表現(xiàn)在服務(wù)理念落后、產(chǎn)品狹窄、管理信息系統(tǒng)滯后、風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)管薄弱、專業(yè)人才匱乏等方面的瓶頸制約。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國民財(cái)富的迅速增長，都需要與之相適應(yīng)的中國私人銀行業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，這就要求突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的六大瓶頸。 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式模糊

中國銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式的特征是以規(guī)模擴(kuò)張為主要手段、以信貸資產(chǎn)為主要產(chǎn)品、以利差收入為主要盈利來源。這種集中、單一的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利發(fā)展模式只能適應(yīng)相對穩(wěn)定、封閉和低層次競爭的市場環(huán)境。國內(nèi)銀行長期以來遵循“以產(chǎn)品為中心”的業(yè)務(wù)開發(fā)思路，在產(chǎn)品開發(fā)方面普遍存在不求質(zhì)量、不計(jì)成本、不講市場的現(xiàn)象。由于利率等主要市場工具受央行規(guī)定限制，各家銀行私人銀行業(yè)務(wù)或者準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)大同小異，推出的產(chǎn)品同質(zhì)性高，銀行間模仿性強(qiáng)，無法營造差別優(yōu)勢，私人銀行的具體業(yè)務(wù)發(fā)展模式不甚明晰。

分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務(wù)限制

現(xiàn)代私人銀行業(yè)服務(wù)的重心已越來越以財(cái)富管理為重點(diǎn)，為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財(cái)富，其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化，絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)市場。而中國目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度，使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)，不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，有限的金融衍生工具使得無法利用其他兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也均十分有限，所推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。而無法提供高度個(gè)性化投資產(chǎn)品組合的私人銀行業(yè)務(wù)將難以獲得高端客戶的青睞。

外匯管制仍然比較嚴(yán)格

私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。盡管近年來中國國內(nèi)資本市場的投資回報(bào)率并不比海外市場低，國內(nèi)理財(cái)增值狀況良好。但是從長期來看，任何經(jīng)濟(jì)體、任何資本市場遲早都會(huì)面臨周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，中國所實(shí)行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策，將使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場，不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對沖。而私人銀行提供的各類高端金融服務(wù)——如信托理財(cái)、境外投資和各類金融衍生產(chǎn)品等，既是內(nèi)地高端客戶的正當(dāng)需求，也是今后中國銀行業(yè)發(fā)展的大方向。

缺乏有效的產(chǎn)品和營銷服務(wù)體系

盡管中國財(cái)富的增長十分迅速，但如果沒有在優(yōu)質(zhì)、多元的產(chǎn)品和服務(wù)上的優(yōu)良表現(xiàn)，高凈值客戶仍會(huì)另覓他途。私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，由于國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品，沒有專門的營銷部門與專業(yè)的市營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，從而缺乏有效的營銷服務(wù)體系。加之宣傳方式及營銷手段落后，產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前、售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，也使得富裕人士對相關(guān)金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有高端服務(wù)，甚至一些客戶認(rèn)為銀行針對私人銀行的業(yè)務(wù)一定是風(fēng)險(xiǎn)低收益高，因此對銀行提出過高的回報(bào)率要求，同時(shí)又不能接受本金損失的風(fēng)險(xiǎn)，忽視了風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律。同時(shí)，當(dāng)前銀行業(yè)正處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代，收集富裕人士的客戶信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計(jì)出高附加值、個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是私人銀行經(jīng)營的核心所在，但目前國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處在初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、挖掘和處理技術(shù)仍未得到根本性解決。

風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)管有待加強(qiáng)

風(fēng)險(xiǎn)控制和加強(qiáng)監(jiān)管是中國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)對銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)范；二是為保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，開展公眾教育和風(fēng)險(xiǎn)意識培育工作。然而，迄今為止中國尚無專門針對私人銀行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法?，F(xiàn)行的大多數(shù)監(jiān)管政策，通用于一般的商業(yè)銀行和公司銀行業(yè)務(wù)，只是在部分理財(cái)領(lǐng)域給私人銀行留出了一部分空間，而對于私人銀行的準(zhǔn)入門檻、經(jīng)營模式、可投資范圍、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等多方面都需要進(jìn)一步明確。由于缺乏有針對性的監(jiān)管政策，導(dǎo)致銀行違規(guī)操作引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)亂象叢生。顯然，中國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，呼喚著相應(yīng)的法律規(guī)范。

從業(yè)人員素質(zhì)有待提高

私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)、貴賓服務(wù)，它的服務(wù)對象是富豪和超級富豪，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律等專業(yè)知識。這要求從業(yè)人員為知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論知識及業(yè)務(wù)操作技能。以匯豐銀行為例，要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理擁有財(cái)務(wù)策劃師（CFP）的資格，成為既熟悉銀行業(yè)務(wù)，又精通投資、保險(xiǎn)、金融、會(huì)計(jì)、稅務(wù)及房地產(chǎn)的高素質(zhì)、專業(yè)的全能型財(cái)務(wù)策劃人員。而目前國內(nèi)銀行業(yè)現(xiàn)有人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人才十分匱乏，尚不具備這樣一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，需要進(jìn)一步培訓(xùn)、引入和提高。

私人銀行全國牌照或發(fā)放

20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富？帕累托著名的“二八定律”在當(dāng)今快速成長的財(cái)富市場上早已時(shí)過境遷。 “2010年中國高凈值人群占總?cè)藬?shù)的0.078%，持有的可投資資產(chǎn)占比34.5%。”中信銀行私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心聯(lián)合課題組發(fā)布的《中國私人銀行客戶特征與發(fā)展趨勢研究報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）指出。

所謂高凈值人群，即個(gè)人可投資資產(chǎn)超過1000萬元的人群?！秷?bào)告》根據(jù)模型測算與樣本驗(yàn)證，高凈值人群在2010年突破了100萬，持有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)30萬億元。

“這意味著中國財(cái)富管理行業(yè)將擁有一個(gè)非常廣闊、富有活力的市場。方興未艾的私人銀行業(yè)在今后幾年中都處于黃金發(fā)展階段。”一位長期關(guān)注私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士表示，但并不能由此盲目樂觀，走過四年歷程的私人銀行業(yè)仍處于“磨合期”。

危險(xiǎn)的是，私人銀行這一新興業(yè)務(wù)尚未在法律法規(guī)上得到明確的定位，也尚未出臺專門的私人銀行業(yè)務(wù)管理辦法，猶如沒有剎車系統(tǒng)的汽車奔跑在高速公路上。如今情況將有所改變，《中資銀行專營機(jī)構(gòu)監(jiān)管指引》有望在年底出臺。

全國開放牌照

事實(shí)上，四年來私人銀行業(yè)的監(jiān)管幾乎處于真空狀態(tài)。

2007年3月28日，中國銀行私人銀行部成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。此后中資私人銀行雨后春筍般生根發(fā)芽。但直到2009年7月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》才首度提及私人銀行。

此后就沒有私人銀行的相關(guān)條款出現(xiàn)在監(jiān)管部門刊發(fā)的文件上?！秷?bào)告》稱，2011年9月，由銀監(jiān)會(huì)銀行監(jiān)管二部起草《中資銀行專營機(jī)構(gòu)監(jiān)管指引（征求意見稿）》首度將私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)通小企業(yè)金融、貴金屬、票據(jù)、資金運(yùn)營和信用卡納入商業(yè)銀行分行級及專營機(jī)構(gòu)類型中。

“該《指引》尚處于征求意見階段，但并沒有公開征求意見。課題組應(yīng)該是拿到了征求意見稿，這是一個(gè)非常重要的信息。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

除了上海銀監(jiān)局副局長張光平出席會(huì)議并演講外，中國銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管二部處長王蕾也一直在會(huì)場聆聽，其正是上述《指引》征求意見稿的負(fù)責(zé)人。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郭田勇(微博)建議：盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機(jī)構(gòu)；適當(dāng)放寬經(jīng)營限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新；針對業(yè)務(wù)的特殊性，對私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性?！　?“結(jié)合看，這個(gè)重要信息就是上述《指引》可能今年年底或者明年初就要出臺。”上述業(yè)內(nèi)人士進(jìn)一步指點(diǎn)記者，出臺的話，一個(gè)核心的問題就是《報(bào)告》提出來的監(jiān)管建議，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機(jī)構(gòu)。

目前，銀監(jiān)會(huì)只給工農(nóng)交三家銀行發(fā)過私人銀行牌照，且只針對上海設(shè)立的私人銀行管理總部。 擁有牌照對私人銀行機(jī)構(gòu)而言具有極其重要的作用。“持照上崗”的私人銀行可以開展資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、顧問咨詢、私人增值服務(wù)和跨境服務(wù)等業(yè)務(wù)。

私人銀行困境

目前在中國，私人銀行主要有三種模式：投行內(nèi)設(shè)立的私人銀行、獨(dú)立的私人銀行和商業(yè)銀行集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立的私人銀行獨(dú)立部門。然而無論采用“大零售”模式還是“（準(zhǔn)）事業(yè)部模式”都或多或少在銀行集團(tuán)內(nèi)部、私人銀行和商業(yè)銀行之間存在著爭奪客戶的競爭，尤以“大零售”模式競爭更為激烈。

“最初要建立合理的激勵(lì)機(jī)制可以減少各部門間的摩擦。”某國有大行分行行長告訴記者，但最重要的還是私人銀行內(nèi)部流程的整合，在客戶面前就是同一家銀行，不是各個(gè)部門。

在銀行集團(tuán)外部，私人銀行和其它財(cái)富管理機(jī)構(gòu)爭奪客戶。相比信托公司、基金公司、券商等既合作又競爭的關(guān)系，與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)競爭尤為激烈。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品更為豐富?？蛻艨梢宰杂傻剡x擇銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)、私募股權(quán)等各類跨行業(yè)金融投資產(chǎn)品，搭配理財(cái)大餐，不但選擇范圍更廣而且針對性更強(qiáng)。

繁榮之下暗涌的風(fēng)險(xiǎn)正在逐步顯現(xiàn)。目前中資銀行涉及的私募股權(quán)投資及集合信托產(chǎn)品、民間借貸等都面臨著局部乃至系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)之間可能存在的交互傳染。

以房地產(chǎn)信托為例，隨著國際調(diào)控力度的加大，銀行嚴(yán)控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產(chǎn)信托顯現(xiàn)出不能如期兌付的跡象。

目前民間借貸狀況百出，高利貸突發(fā)事件頻現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)在步步積累。“假如說高利貸出現(xiàn)了崩盤，在有了一些教訓(xùn)以后，這些小企業(yè)主可能會(huì)轉(zhuǎn)向私人銀行。”郭田勇表示，吹盡黃沙始見金?，F(xiàn)在黃沙漫天，收益率非常高，不正常的因素比較多?？赡艿蕉嗌倌暌院螅詈筮€要依靠私人銀行家的人品、靠私人銀行的產(chǎn)品提供真正的高端服務(wù)，這樣的模式在未來可能成為主流。